企業やチームが掲げる目標を達成するために役立つKPIツリーは、ロジックツリーの1種です。KPIツリーは、目標達成に必要なアクションを明確にするだけでなく、施策の効果検証、ボトルネックの早期発見など、効率的な管理が実行できます。本記事では、KPIツリーのメリットや作成のポイントなどを具体的に解説します。
そもそもKPIとは
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、組織の目標に対してどれほど達成したのかを評価する指標です。日本語では重要業績評価指標と呼ばれています。なぜKPIが重要視されているのかというと、組織の行動が目標の達成に向けて、正しく実行されているかどうかの判断に役立つからです。
目標達成に必要な要素を可視化することにより、実行すべきアクションや課題が明確になるとともに、チーム全体での共有も効率的に行えます。企業の最終目標に向けて、組織全体の方向性を統一し、業務効率化と生産性向上を実現に導くのがKPIを設定する目的です。
KPIツリーとは
KPIツリーは、最終目標であるKGIを頂点として作成します。KGIとはKey Goal Indicatorの略で、日本語では重要目標達成指標です。このKGIを起点に中間目標となるKPIが枝葉のように広がり、KPIツリーが完成します。
ツリーの形状は縦方向だけでなく、左から右へと横方向に派生するものもあります。プロジェクトによっては、KPIに対してさらに別のKPIが連なることもあるため、指標の相互関係を理解するのにも有用です。
KPIツリーで表示される枝葉の末端から順にKPIを達成していくプロセスで、KGIの達成を目指します。KPIを設定する際に意識したいのは、KGIの要素を分解して実行可能なレベルまで施策を落とし込むことです。
また、KPIが漠然としてしまうと成果を発揮できないため、定量的に結果を計測できるよう具体的な数値を示す必要があります。KPIツリーは、営業や生産部門のように直接利益が発生する部門だけでなく、人事や財務、内部統制、個人の取り組みなどのあらゆるシーンで使えるフレームワークです。
KPIツリーを作るメリット
KPIツリーを作成すると、KGI達成までに満たすべき要素や課題の把握以外に、日常業務の中でネックとなる部分も見て取りやすくなります。また、効果の測定がしやすくなることや客観的な評価も可能になるため、具体的な改善点を見つけ出すのに役立ちます。
ここでは、KPIツリーの活用によって得られるさまざまなメリットを紹介するので、自社のケースと照らし合わせながら参考にしてみてください。
目標やその達成過程が分かりやすくなる
KPIツリーを作ると、最終目標の達成に向けて、組織としてどのような過程をたどればよいのかが明確になります。最終目標となるKGIに到達するには、中間目標のKPIを達成し続けなければいけません。
自分がどのプロセスにかかわっていて何をする必要があるのか、目の前の課題をクリアするには何に注力すればよいのか、KPIツリーで可視化すればすぐに把握できます。いくつもの階層で構成されるKPIをツリー形式にして共有すると、チームとしてどこに向かうのかといった方向性も理解・共有しやすくなるのもメリットです。
KPI管理には、施策に対する進捗状況のモニタリングが欠かせません。このような管理業務でKPIツリーを用いると、数値の細かい変化をはじめ、施策がプロジェクトにどのような影響を与えたかなど、全体像から指標ごとの分析がしやすくなります。
また、どのような成果を上げれば目標達成につながるのか、俯瞰的な判断がしやすくなるのも特徴です。このように、課題に対して具体的な対策が考えやすくなる点も、KPIツリーを使うメリットといえるのではないでしょうか。
ボトルネックを把握しやすくなる
タスクが細分化されているKPIツリーでは、適切な効果測定が実施できます。達成に関係する要素が見て取りやすくなることで、KPI達成の妨げとなるボトルネックの早期発見を可能にし、行動の振り返りや現状調査を行うのにも役立ちます。
KPIツリーによる可視化を実行していない場合、KGIが未達成となっても直接的な原因を見つけるのは困難です。しかし、KPIツリーを使えば、どの部分を改善すればどのような効果があるのか、課題の発見と適切な解決策をスムーズに導けるようになるはずです。なかなかうまく達成できない目標に悩んでいるのなら、ぜひKPIツリーを導入してみてはいかがでしょうか。
改善がしやすくなる
各KPIには、具体的な数値を設定します。具体的な数値を目標として掲げておけば、どこに注力すればよいのか明確になると同時に、効果の測定もしやすくなります。また、目標として定める数値は、現実的に達成可能な数値であることを意識してください。あまりにも大きな目標を掲げてしまうと、施策のミスや現場の負担につながる可能性もあるのです。達成可能な数値を導くためには、社内リソースやこれまでのデータを加味する必要があります。
たとえば、ECサイトで「売上をアップする」という目標を掲げているにもかかわらず、なかなか達成できていないといった課題があるとします。KPIツリーを活用して効果を測定する場合、注文完了率・回遊率・カート到達率といったように、それぞれの段階において数値の推移を検証してください。この検証によって、数値の停滞している部分があれば、改善策を考えて次のアクションにつなげます。このように、具体的な裏付けとなるデータがあれば、チーム内での課題共有がしやすく、上司にも根拠のある提案として改善策を伝えやすくなります。
KPIツリーを作る流れ
KPIツリーを設計する時は、まず最終目標となるKGIの設定が必要です。そこから論理的に目標を達成するための要因を細分化し、ゴールに至るまでの流れを組み立てます。そして、関連する要素同士を線でつなげれば、KPIツリーの完成です。
ここでは、KPIツリーの基本的な作り方を解説します。
KGIの設定
上述したように、KPIツリーの作成に取り掛かるには、まず最終目標であるKGIを設定します。たとえば、営業職の事業戦略におけるKGIを設定する場合には、組織の方針や商品によって異なりますが「売上高」や「利益」などが挙げられるでしょう。また、人事や経理のような管理部門では「コスト」や「採用人数」などがKGIとして設定されやすい傾向にあります。
要素の細分化
次は、KGIで設定した目標に対して、構成する要素を分解していく作業です。
「売上」をKGIにすると「平均顧客単価」と「受注数」に分けられます。もちろんビジネスモデルや扱っている商材によって指標は変わりますが、基本的な仕組みは同じです。指標を構成する要素ごとに分解し、さらにその要素を細分化していきます。この作業により、分解されたKPIは枝葉のように分かれて広がり、ツリー状の図となるのです。
なお、要素と要素は必ず直接的な関係性があるもの同士でなければいけません。「訪問者数の増加」という目標を分解してみましょう。この要素は「新規顧客の獲得」と「既存顧客の再訪」に分類され、2つの要素を足すと「訪問者数」となるので、関係性が成り立ちます。
関係性に矛盾が生じる例として「コンテンツ数」といった指標を枝葉の先に置いた場合を考えてみましょう。コンテンツ数を増やしたとしても、直接的には訪問者数の増加に繋がらないことが容易に想像できます。間接的な関係にある要素は、枝葉の先に置けないといったルールも覚えておきましょう。
ツリーの作成
KGIを頂点として指標同士の繋がりを示せばKPIツリーの完成です。細分化されたそれぞれの要素は、最終目標に到達するための中間目標として配置されます。
ツリーの上層に行くほど最終目標に近い指標となります。上層部の改善が必要となった際は、その指標を構成する下層に位置する指標群を分析してボルトネックを見つけ出し、施策を講じます。
KPIツリーを作成する時は、全体を構成する因子となるKPIに漏れがないことや重複する部分がないように洗い出してください。
KPIツリーの作り方に関するポイント・注意点
KPIツリーの作成時に、誤った指標を設定してしまうとツリー全体が崩れる危険性があります。また、ツリー構造の仕組みを理解していない状態で設計してしまうと、進捗状況の確認や課題の把握が正しくできず、結果として運用そのものがうまくいかなくなってしまう可能性もあるのです。生産性の低下を引き起こしてしまえば、企業全体の損失につながる恐れもあるため注意が必要です。
このようなエラーを防ぐために、ここでは KPIツリー設計時に注意すべきポイントを解説します。
KPIにする要素
KPIツリーにおいて、KPIに設定する要素は何でもよいわけではありません。必ずKGIを起点として分解されている必要があります。なぜならば、ゴールまでの行程と接点の無い指標を追い続けても、目的地まで到達できないからです。
また、先述したように、KPIツリーの特徴として、数値化できる指標であることを重要とします。この時、自社内での計測が困難な指標を設定してしまうと、成功に必要な過程が正しく読み解けず、施策の評価が困難になります。
運用を進めていくにあたり、チーム内で合意できる指標であることもポイントです。現場に即していない指標を設定してしまった場合、モチベーションの低下にもつながりかねません。
さらに、KPIで設定した指標には、明確な期間を設ける必要があります。期間が曖昧なままでは、目標の達成が困難になってしまう恐れがあります。
KPIツリーの特徴として、これらの条件をクリアできない要素は、指標として設定することができません。
四則演算
KPIは足し算・引き算・割り算・掛け算を使って関係を示します。KPIはKGIを分解してその要素を算出するため、KPI同士を四則演算するとKGIが導き出せるといった関係性を前提とします。
四則演算が正しく成り立つ関係性にない場合、設定したKPIがKGIにどのように影響しているかが正しく把握できません。そうなると最終的に矛盾が生じてしまい、KGIが未達成になるだけでなく、適切な改善策を導くのも困難になってしまいます。
KPIの単位
ツリーを作成する時は、KGIとKPIの単位を揃えるようにしてください。単位が揃っていないと、検証時に不都合が生じます。金額・人・パーセンテージといった単位が、それぞれ適切に設定されているかどうかを確認します。
具体的な例を挙げると「申込人数」をKGIとした場合の単位は「人」です。KPIは「フォーム到達数×問い合わせ完了率」となるため、前者が「人」後者は「％」の単位が適切です。このように、四則演算による関係性、指標同士の関係性を注視したうえで、適切な単位を選択すればエラーを回避できます。
先行指標と遅行指標
要素を当てはめる際に、先に来る指標か、後に来る指標かという観点も重要なポイントです。なぜならば、KPIは物事の後に発生する「遅行指標」と先立って引っ張っていく「先行指標」に分かれるからです。
KGIに近いほど遅行指標、離れるほど先行指標となるよう、KPIの配置を確認します。KPIとして追いかけていく指標は原則として先行指標です。
たとえば、ECサイトのKGIを「売上高」とした場合、次に設置されるKPIは「平均顧客単価」と「購入数」です。そしてそのKPIを更に細かく分類すると、平均顧客単価は「商品単価」と「1回の平均購入個数」、購入数は「サイトへの訪問数」と「購入率」に分かれます。
つまり、先行指標に当てはまる指標により蓄積されたデータの合算がKGIとなるため、精度の高いKPIツリーを作成するには、整合性が取れていることが重要なのです。
要素の重複
ツリー内で使用される要素は、原則として重複しないように設定してください。要素が重複してしまうと、認識のズレや混乱を招くリスクがあり、スムーズな管理ができなくなってしまいます。
ただし、KGIによっては手段が複雑になり、やむを得ず先行指標が重複するようなケースもあるでしょう。
まとめ
KPIツリーを活用すると、目標達成のために取るべきアクションを全体像から把握できるようになります。ツリーを作成したら、KPI達成に向けて日々進捗状況の管理を行うことが大切です。KPI管理の効率化を目指すのであれば、BIツールの活用を視野に入れて検討してみてはいかがでしょうか。
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