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ABC分析とは?必要性やメリット、活用事例を解説

 2021.08.09  株式会社電算システム

ABC分析はあるデータについて、重要度をランク付けする分析方法です。考え方は非常にシンプルですが、売れ筋商品の把握や在庫管理などさまざまな場面で活用できるため、経営に携わる方であれば、知っておくと非常に便利です。
この記事ではABC分析について、概要やメリット・活用事例、分析を行う際の注意点などを詳しく解説します。

ABC分析とは

「ABC分析」は経営戦略において基本となる分析の一つで、売上高や費用・在庫など複数のデータについて、それぞれを重要度が高い順にA・B・Cのランクに分類する方法です。

ここで「商品の在庫管理」を例に挙げて説明します。商品の「売上高」を重要度とした場合、「たくさん売れていて売上に貢献している商品」をA、「Aほど売れておらず売上への貢献度が低い商品」をB、「Bより売れておらず、さらに売上に貢献できていない商品」をC、というように優先度を決めて管理を行います。このように、重要度の高い対象や範囲を決定するため、別名「重点分析」とも呼ばれます。

また、ABC分析を理解する上では、そのベースとなる「パレートの原則」を知る必要があります。これは、「売上の80%は、全商品のうち上位20%の商品で占める」または「売上の80%は、顧客全体のうち20%の優良顧客が占める」という法則です。そのため、「80対20の法則」あるいは「ばらつきの法則」と呼ばれることもあります。

この「パレートの原則」はABC分析を行う上で非常に重要な考え方で、商品の品質管理・在庫管理だけでなくマーケティングや、社会現象・自然現象などにも当てはまる原則です。そして、この原則を基にABC分析を行うことで、より効果的に分析結果を導き出せるでしょう。

ABC分析の目的

ABC分析を行う主な目的は、商品・サービスのデータを分析することで現状を可視化し、優先的に解決すべき課題を見つけることで、事業を効率化すること、そして企業の経営力・競争力を高めることにあります。

ABC分析を行えば、優先度の高い商品や顧客層を把握して、それらに合うマーケティング戦略を立案できます。例えば、優先度の高い商品(Aランク)を把握できれば、その商品を多く売り出す戦略を練って、売上増を狙えるかもしれません。

この方法は、商品の出入りの激しい事業との相性が非常に良く、飲食店やオンラインショップで特に活躍します。現在でも事業者の経験や勘によって商品の仕入れ・販売を行う企業は少なくありません。そのため適切な分析を実現すれば、他社と差をつけることもできるでしょう。

初めてのデータ分析
初めてのデータ活用

ABC分析のメリット

ABC分析のメリットには、大きく「売れ筋商品の把握」と「無駄のない在庫管理」の2つが挙げられます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

売れ筋商品の把握

ABC分析を行うことで、売れ筋商品や維持費がかかって損失を生む商品が可視化され、各商品の現状把握が可能になります。

例えば「売上高」ベースでABC分析を行う場合、まず商品を売上高(もしくは利益率・販売個数)の高い順に並べ、累積売上高と累積構成比率を算出します。その上で、算出した累積構成比率が80%以内の商品をAランク、81~90%の商品をBランク、残りの91%以上の商品をCランクの3つに分類します。これにより、どの商品が売上に貢献しており、どの商品が貢献していないのか、一目で把握できるようになるのです。

無駄のない在庫管理

商品の売上増を考えるにあたって、「在庫管理」の問題は避けては通れません。限られたスペースの店内や倉庫に在庫を保管しなければならないので、売上への貢献度が高い商品と貢献度が低い商品を、的確に把握する必要があります。

ABC分析では前項で解説した通り、売れ筋商品を把握できるため、「優先度の高い商品(Aランク)の在庫を多く確保し、優先度の低い商品(Cランク)の最小限の数量で抑える」と、売れ筋に合わせた無駄のない適切な在庫管理が実現できます。
これによって、売れ筋商品の在庫切れといった機会損失を防ぎ、在庫管理にかかる費用の削減も可能となるでしょう。

ABC分析の活用事例

ABC分析による分析結果が、マーケティング戦略や在庫管理に活用できる。これまでの章では、このことを解説しました。では、ABC分析を実際に活かすには、具体的にどんな方法があるのでしょうか。以下、代表的な2つの方法を例示します。

例1
ABC分析で売れ筋商品についてのデータ結果を視覚化し、それを受けて、売上増のために注力すべき商品を絞り込みます。結果として、Bランク及びCランクの商品には必要以上の広告宣伝費をかけずに済み、Aランクの商品の広告宣伝に力を入れることが可能となります。優先する商品・商品カテゴリーを絞って、今後の経営戦略を立てられるのです。

例2
在庫管理を、A・B・Cの3つのグループにランク付けされたデータ結果を基に行います。これにより在庫の補充や仕入れ・取り扱いに関して、適切な意思決定が可能となります。「優先度の高いAランクの商品は在庫数を増やし、Bランクの商品は数を限定して保管する、Cランクの商品は取り扱いを注意する」などの戦略を適宜立てていくことができるでしょう。

データ分析

ABC分析を行う際の注意点

ABC分析は方法が非常にシンプルな一方、注意すべきポイントもあります。そこで、分析の際に特に注意すべきポイントを3つ、紹介します。

季節性のある商品や一過性人気に注意

季節性のある商品や流行りの商品の場合、Aランクに位置付けられた商品でも、すぐに人気が去って売上が落ちる可能性があります。そのため、季節性・流行性を考慮せずに分析結果をそのまま利用してしまうと、膨大な在庫を抱えたり、余計なコストが発生したりするリスクが発生しかねません。

特定の商品がAランクにある場合、「継続的に売れる商品・サービスなのか」「一時的な売上高の増加を受けてのことなのか」など、その理由を見定めることが重要です。普段はCランクでも、一時的にAランクに属す商品などが存在すると、在庫が足りなくなる恐れがあるのです。逆に、旬が過ぎれば、そうした商品の在庫は余りやすくなります。このような一過性の人気商品については、ほかの商品全体の分析から切り離して、分析し直しましょう。

Cランクの商品も軽視しない

Cランクに位置づけられた商品をすぐに切り捨てる、という考え方も危険です。Cランクの商品は軽視されがちですが、ニッチな顧客が継続している可能性や、Aランク・Bランクの商品との関連性も考えなくてはなりません。

例えば、化粧品の初回お試しセットなどはほとんど利益が発生しません。しかし今後の売上に大きく影響する可能性が高いため、取り扱いを続けたほうがよいケースも少なくありません。ほかの例なら、飲食店におけるサラダやパンがあります。売上高や利益率は低くても、メイン料理と一緒に注文されることが多いため、販売中止とはなりにくいでしょう。
このように、売上高に直接貢献していない商品・サービスについてもすぐに切り捨てず、中期的・長期的な分析や新たな戦略の立案・検討が、大変重要だと言えます。

ロングテール現象を理解しておく

ロングテール現象とは、ニッチな商品の売上総額が、メイン商品の売上総額を超える現象を指します。ロングテール現象が起こっている場合、売上の主軸となる商品がないため、ABC分析はあまり効果を発揮しません。
この現象は、インターネット販売において頻繁に珍しいことではありません。

例えば、世界的にも有名なECサイトであるAmazonでもこの現象が起こっています。ここでは、人気商品やメインの商品が存在するわけでなく、幅広いジャンルの商品が同等に売上を構成しているのです。これはロングテール現象の代表的な例だと言えるでしょう。

まとめ

ここまで、ABC分析について詳しく解説いたしました。現状の把握や適切な在庫管理に活用されるABC分析は、売上高の効率的な増加に力を発揮します。
また、ほかの分析方法とも併用してあらゆる側面から分析を行えば、企業の経営力・競争力が向上にも大きく貢献できるかもしれません。商品・サービスの売上アップにお困りの方は、一度ABC分析を試してみてはいかがでしょうか。

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